Dalla Retorica classica alla moderna Comunicazione forense - Appunti e schemi

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Una trappola cognitiva (o bias cognitivo) è un automatismo del cervello umano che porta a valutare in modo erroneo una situazione oppure a prendere una decisione sbagliata. Ogni atto decisionale ed ogni valutazione sono basati su variabili non sempre completamente conosciute e sono influenzati da una serie di parametri e condizioni, per cui il cervello umano è portato a decidere applicando delle euristiche non completamente corrette. I PILOTI AUTOMATICI DELLA MENTE: SCORCIATOIE DELLE NOSTRE DECISIONI

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Spesso, coniugare quanto accade nella vita di tutti i giorni (e perciò forma oggetto del quesito in esame) con il diritto, per poi rendere la connessa e conseguente ”risposta” plausibile ed attuale, attraverso un consiglio, un parere, un atto, richiede uno sforzo ermeneutico che non può prescindere dal metodo e dalla strategia. Pertanto, una soluzione, qualsiasi soluzione prospettabile, deve giocoforza misurarsi con la razionalità, la generalità ed astrattezza del diritto e con la specialità ed il particolarismo del dinamico svolgimento degli eventi. e strategia, d'altro canto vuole, che venga presa in considerazione tutto quanto l'ordinamento tout court inteso abbia predisposto per fornire tutela alle istanze di giustizia che Tizio rivolge attraverso il quesito alla nostra attenzione, contemperandolo con le regole etico-deontologiche che devono sempre essere il presidio dell'azione di un Avvocato. Orbene, trova pertanto giustificazione da quanto esposto il voler, dapprima, schematizzare gli istituti sottesi a dar risposte coerenti ed efficaci agli interrogativi di Tizio e quindi tracciare le linee guida, lo sfondo su cui tratteggiare le situazioni di fatto e di diritto in cui si dipana la nostra indagine, per poi, infine, indicare la soluzione che a nostro sommesso parere debba od, in ipotesi possa, fornire la migliore soluzione possibile. Ed allora, certamente dovremo attentamente considerare e valutare i seguenti elementi di fatto e di diritto. 1. La condotta dei soggetti coinvolti ..... 6. Le possibili azioni esperibili Ora, coerentemente con lo schema logico e metodologico esposto nelle premesse, suddivideremo il nostro parere in tanti capitoli quante le situazioni di fatto proposte dalla traccia e le esamineremo ad una ad una, sussumendole nella regola.

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Se il diritto è l'ufficializzazione dei vivere quotidiano, la traccia ci offre un suo spaccato, una vicenda plausibile con quanto certamente è accaduto nella realtà. Giungere a dar soluzione a quanto forma oggetto della fattispecie che ci occupa, non può, quindi, prescindere da una accorta individuazione degli istituti di diritto sostanziale e processuale, i quali sottendono a disciplinare quanto è "virtualmente" accaduto nella traccia ma che, per quanto anzi detto, ha certamente, nella vita di tutti i giorni, formato oggetto di "materia del contendere”. Tali le premesse, è imprescindibile, per metodologia e per chiarezza espositiva , dapprima elencare, ordinando, quanto ha formato oggetto della nostra indagine, per poi sussumere i fatti nella regola, partendo dalle "situazioni" sollecitate dalla traccia, ancorandole al diritto vivente per dar, infine, risposta all'interrogativo proposto. Ed allora, certamente dovremo occuparci dei seguenti istituti: 1. La condotta dei soggetti coinvolti 2. La colpa e gli eventi dannosi ............ 6. Le possibili azioni esperibili Ora, coerentemente con lo schema logico e metodologico esposto nelle premesse, suddivideremo il nostro parere in tanti capitoli quante le situazioni di fatto proposte dalla traccia e le esamineremo ad una ad una, sussumendole nella regola.

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Qualificare la vicenda oggetto della nostra analisi, avuta considerazione delle diverse concause che hanno contribuito a determinare “il caso” che ci occupa, esige una chiara ed esaustiva individuazione degli istituti che regolano la fattispecie. Tale operazione vuole essere significativa di un percorso interpretativo ed argomentativo che non può prescindere dalla pianificazione di un metodo mutuato dalla moderna narratologia, ancorchè ancorato alla tradizione che vuole ogni esordio, coerente con lo sviluppo della traccia, infine legato, per quanto a logica e conseguenzialità, alle conclusioni adottate. Pertanto, procederemo ad esporre quanto sollecitato dalla traccia, previa schematizzazione delle tematiche sottese alla soluzione del parere, scomponendo l’oggetto della nostra indagine nei diversi “capitoli” in cui riteniamo si possa suddividere. Conseguenzialmente, infine, formuleremo le conclusioni coniugando l’essere deontologico dell’avvocato e l’ottimizzazione del risultato che Tizio tende a conseguire. Ed allora, certamente dovremo occuparci dei seguenti istituti: 1. La condotta dei soggetti coinvolti 2. La colpa e gli eventi dannosi ..... Ora, coerentemente con lo schema logico e metologico esposto nelle premesse, suddivideremo il nostro parere in tanti capitoli quante le situazioni di fatto proposte dalla traccia e le esamineremo ad una ad una, sussumendole nella “regola”.

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TATTICHE NARRATOLOGICHE  ACCUMULAZIONE, vale a dire rendere contigue le idee espresse in modo che ognuna richiami quella precedente e quella successiva.  INSISTENZA sui temi centrali  RIPETIZIONE di parole chiave in frasi diverse (al fine di rafforzare l’idea principale accrescendone la portata).  CONCATENAZIONE: gli elementi devono essere collegati tra di loro.  PROGRESSIONE: descrivere il fatto aumentando il tono emotivo man mano che ci si avvicina alla scena centrale della narrazione, aumentando il coinvolgimento dell’uditorio

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ELEMENTI CHE INFLUISCONO POSITIVAMENTE NELLA NARRAZIONE  PERCEZIONE POSITIVA DEL NARRATORE, in termini di attendibilità, attrattiva, presunte intenzioni.  PARTECIPAZIONE emotiva agli eventi narrati  MOTIVAZIONE all’attenzione e all’ascolto da parte del narratario (l’interesse è centrato sulla persona del narratore e/o sul racconto in sé)  IMPORTANZA attribuita al contenuto del racconto (proporzionale alla contiguità temporale e spaziale dell’evento, l’interesse per le persone implicate, l’interesse per il tema trattato, la rilevanza edonica degli eventi e le loro implicazioni sul piano sociale, etico e psicologico)  PRESENTAZIONE del narrato (comprensibilità, chiarezza e impatto emozionale)

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Allitterazione è un concetto familiare ai più quando si studia la poesia. Si tratta di una figura retorica: la ripetizione di suoni consonantici in modo da creare un legame fra parole e concetti. È molto utile nell'epoca della comunicazione ad effetto, nella quale politici e pubblicitari hanno bisogno di slogan che restino impresse nella mente. Si pensi a espressioni come: «trentatré trenitini...» Vedi assonanza. Amplificazione è un termine generico per indicare qualsiasi procedimento che tenda a espandere il discorso in termini di espressione o d'effetto: il linguaggio elevato o quello che fa uso di circonlocuzioni, i paragoni elaborati e così via. Ogni cosa che vada nella direzione di trasformare «il gatto è sul tappe-tino» in «La Pricipessa Tiddleyboo, campione felino, regina delle schiere dei Jelicles e flagello dei topi, raggomitola la sua persiana persona sul persiano tappeto della lontana Arabia» ricade sotto il dominio dell'amplificazione. Vedi anche auxesis. Anadiplosi è una figura retorica particolarmente elegante ed efficace, che combina una figura di ripetizione con una di amplificazione. L' anadiplosi utilizza la fine di una frase quale inizio della successiva, come accade in certe filastrocche: «Inghiottì il gatto per acchiappare l'uccello, inghiottì l'uccello per acchiappare il ragno, inghiottì il ragno per acchiappare la mosca...»

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Anafora è il procedimento di ripetere una parola o una sequenza di parole all'inizio di una proposizione o di una frase. Un buon esempio viene dal libro dell'Ecclesiaste (fra i tanti, ripreso anche dai Byrds in Turn, turn, turn): «C'è un tempo per nascere e un tempo per morire/ Un tempo per piantare e un tempo per sradicare le piante/ Un tempo per uccidere e un tempo per guarire/ Un tempo per demolire e un tempo per ricostruire». Anamnesi descrive il processo di richiamare il passato alla mente. Antanàclasi è un caso speciale della diafora (vedi voce) e della paronomasia (vedi voce), in cui una parola viene ripetuta ma cambia di significato. Sentirete dire a qualcuno che sta uscendo dalla dipendenza dall'alcol che si. è rivolto agli Alcolisti Anonimi perché «stanco morto di essere stanco morto». Antimetabole Vedi chiasmo. Antitesi è il bilanciamento di una parola o di una proposizione con un'altra di segno opposto. Quando, nella sua canzone Bright Eyes, deve confrontarsi con la spietata realtà che i conigli non vivono per sempre, Art Garfunkel si domanda: «How can the light that burned so brightly suddenly burn so pale?» [«Come può la luce che splendette vivida improvvisamente farsi tanto flebile?»] Antonomasia è l'uso di un epiteto o di un soprannome al posto di un nome. Si usa quando si replica a un'uscita un po' da nerd dicendo: «Senti un po' il cervellone!» oppure «Ottimo, Einstein. Ma vacci piano con le dosi di fosforo ...>>. Si può sostenere che si tratti di un caso particolare di metonimia.

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Apodioxis è il rifiuto sdegnato dell'argomento dell'avversario poiché ritenuto così assurdo da non meritare la minima attenzione. Molto in voga fra i membri dell'attuale classe politica, corrisponde all'abitudine di non voler rispondere a una domanda che viene rivolta loro. «Una domanda del genere non merita di essere presa nemmeno in considerazione» è una formula abituale nel dibattito pubblico. «Prossima domanda», pronunciato con tono gelido, è la versione più diffusa durante le interviste alle star. Quando, nel film Fusi di testa, il protagonista rigetta un'affermazione esclamando «And monkeys might fly outta my butt !» [«Come le scimmie potrebbero volarmi fuori dal culo! »] sta utilizzando una forma di apodioxis. Apoplanesi è l'uso della digressione (vedi voce), o un cambio repentino di argomento, per sviare una domanda. «Hai l'alito che sa di fumo. Hai fumato?» «Ehi guarda! Un'ape!» Aporia è quando date l'impressione di interrompere una discussione per via di un argomento che potrebbe mettervi in difficoltà ... simulare indecisione è un ottimo metodo per far sembrare che stiate considerando l'argomento dell'avversario. in tre parole è una maniera efficace di fingere un atteggiamento sincero. «Dovrei uccidere Bond? Oppure raccontargli il mio piano e poi ucciderlo? Decisioni, decisioni. -»

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Aposiopesi (o reticenza) è quando si finge di non sapere come proseguire. Si noti: «si finge». L'oratore s'interrompe come se gli mancassero le parole. Se davvero gli fossero mancate, sarebbe affondato. Tuttavia Alexander Pope osserva con una punta d'ironia che è una figura eccellente per le persone ignoranti, perché possono dire: «Che cosa posso dire?» quando non hanno nulla da dire; o «Più non so», quando davvero più non sanno. Apostrofe in greco significa «volgersi dalla parte opposta» Questa figura descrive il momento piuttosto teatrale in cui l'oratore cambia improvvisamente il destinatario implicito del discorso, interrompendosi per rivolgersi a un'idea astratta, a un oggetto inanimato, o a qualcuno che non è presente. Il discorso funebre del Conte Spencer per Diana, principessa del Galles, passa a rivolgersi alla principessa morta con efficacia e piuttosto repentinamente. Quando si esclama «Oh, mio dio», si sta utilizzando un'apostrofe. Ugualmente l'autore della traduzione scozzese straordinariamente bizzarra di una poesia di Catullo sul passero morto di Lesbia: Piangete, piangete, Veneri e Amorini tutti* e ogni uomo d'animo gentile: La mia donna ha perso il suo uccellino Ed è una perdita, capirete, senza rimedio... * 'Venere e Amorini' è anche un esempio di personificazione

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Argomentum ad populum è un appello all'autorità della folla. «L'Australia occidentale è un posto meraviglioso: sei miliardi di mosche non possono sbagliarsi». Asianesitno I nomi delle figure possono richiamare difetti o errori della retorica, logici o stilistici. Il termine asianesirno, che si rifà allo stile pomposo dell'oratoria greca che si dice avesse proliferato tra molte popolazioni dell'Asia, è il termine che indica tino stile elevato, perifrastico fino al ridicolo. Viene associato a bomphilogia (vedi voce) e macrologia (vedi voce). Atticismo (vedi voce) è il suo opposto. Asindeto è l'omissione delle congiunzioni. Per esempio la frase di Churchill: «La Cecoslovacchia, in silenzio, tra le lacrime abbandonata, a pezzi è ritornata nell'oscurità». Il suo Opposto - il polisindeto (vedi voce). Assonanza è la ripetizione di suoni vocalici. Come l'allitterazione (vedi voce) serve ad associare parole fra di loro e a renderle indimenticabili. «Agosto» e «conosco» sono un esempio di assonanza. E ricordate il detto: «Aprile, dolce dormire». Atticismo Uno stile preciso, asciutto e conciso. Il contrario dell'asianesimo

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Auxesis è un termine di carattere generale che indica l'intensificazione. Il climax (vedi voce) è una forma di amplificazione, ad esempio, come lo è l'iperbole (vedi voce), ma come tropo può essere anche il semplice uso del linguaggio enfatico. Quando un politico chiama un soldato «guerriero» e i morti «caduti», o quando la pubblicità di uno shampoo parla di «purificare» al posto di «pulire» si tratta di un'amplificazione. Erasmo nel De copia spiega: «Utilizziamo una parola più violenta invece di quella normale per intensificare quello che diciamo; per esempio dire 'trucidato' per 'ucciso' o 'bandito' per 'disonesto'». Vedi anche amplificazione. Bomphiologia è una circonlocuzione (vedi voce) estrema. Lo sproloquiare. Si veda Polonio, oppure la minaccia di Glendower: «Posso chiamare dal vasto profondo gli spiriti». Si veda anche macrologia. Chiasmo o antimetabole mette quattro termini in una relazione incrociata, nella forma ABBA. «Non chiedetevi ciò che Può fare il vostro paese per voi, ma quello che potete fare voi per il vostro paese», disse John F. Kennedy. «Il vostro manoscritto è buono e originale; ma le parti che sono buone non sono originali, e le parti originali non sono buone», disse il Dottor Johnson a un aspirante autore. E Theodor Roosevelt definì come la condizione fondamentale del progresso umano «il conflitto fra gli uomini che possiedono più di quello che meritano e quelli che meriterebbero di più di quello che possiedono».

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Circonlocuzione, o circumlocutio, e anche perifrasi. Girare intorno al punto. Talvolta indica un semplice eufemismo: «Mi sembra di capire che ha un problema con i suoi innominabili, Mr Smith?», ma può indicare anche l'uso di una frase descrittiva per sostituire un nome. Rumpole che si riferisce a sua moglie come a «colei alla quale si deve ubbidire» è un esempio di circonlocuzione, come lo è sostituire con l'epiteto omerico «spud- face ripper» (lo «sbarbatello con la faccia di patata») il nome del calciatore inglese Wayne Rooney. L'eccesso di circonlocuzione si trasforma in bomphiologia (vedi voce) o macrologia (vedi voce). Climax è quando una serie di proposizioni e frasi danno vita a un crescendo di forza e d'importanza. Lo scienziato George Wald, ad esempio, parlando contro la bomba atomica nel 1969, disse: «Credo che abbiamo raggiunto il momento di una grande decisione, non solo per la nostra nazione, non solo per l'umanità tutta, ma per la vita stessa sul pianeta». Comprobatio consiste nell'elogiare il pubblico nella speranza che abbia un occhio di riguardo per la vostra posizione. L'opposto di quello che Ricky Gervais ha fatto, in veste di presentatore dei Golden Globes, insultando le star presenti

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Concessione o paromologia è il cedere su una questione secondaria al fine di convincere su un argomento più importante. È la figura del «Sì, però». «Signore, lei è ubriaco.» «Io son ubriaco. Ma lei è cattivo. E domattina, io sarò sobrio...» Confutazione è la quinta parte del discorso, nella quale si attaccano gli argomenti dell'avversario (vedi pp. 107-113). Correctio vedi metanoia Decorum è un termine dall'ampia applicazione. Significa adattare il proprio discorso a livello di stile e in base al pubblico che s'intende persuadere. Per approfondire si veda il capitolo sullo stile, pp. 127-134. Dialisi è una figura di ragionamento con la quale si prospettano due alternative che si escludono. «O stavi rubando all'azienda, o hai trasferito 100.000 sterline sul tuo conto per errore. Nel primo caso, sei un ladro. Nel secondo, un idiota. In entrambi i casi, sei licenziato». Diazeugma è uno zeugma al contrario: un unico soggetto regge diverse proposizioni verbali. «L'uomo sul banco degli imputati, vostro Onore, ha ucciso mia moglie, abusato dei miei figli, torto il collo al gatto, imbrattato le pareti col sangue della mia tartaruga, e infine si è asciugato le mani col mio pappagallo».

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Digressione è un termine di carattere generale che indica esattamente quello che dice (un'indicazione piuttosto buona per capire molti termini retorici): una deviazione digressiva o un aneddoto, talvolta usati per rafforzare un argomento per analogia, talvolta per distrarre da un passaggio debole, e per intrattenere l'uditorio. Divisione è la terza parte del discorso, dove si espongono le aree di disaccordo (vedi pp. 99-101). Enargia è un termine di carattere generale che indica la tensione dell'oratore a suggerire l'immagine di una scena o di una persona (questo caso speciale di enargia è chiamato talvolta prosopografia) talmente vivida che il pubblico ha la sensazione che questa sia effettivamente lì: «Figuratevi la scena...». Affrontando l'argomento, Richard Lanham cita un'antica descrizione dell'oratore Lisia, che permette all'ascoltatore di «vedere svolgersi le azioni che vengono descritte e incontrare come faccia a faccia i personaggi nel racconto dell'oratore». David Lloyd George utilizza l'enargia brillantemente nel discorso al Parlamento in cui annuncia il cosiddetto Bilancio del Popolo (People's budget) del 1909: Siete mai stati giù in una miniera di carbone? Vi raccontavo che io ci sono andato l'altro giorno. Ci siamo immersi in una cavità profonda mezzo miglio. Poi abbiamo camminato sotto la montagna, e abbiamo percorso tre quarti di miglio con le rocce sopra di noi. La terra sembrava premesse, su di noi e intorno a noi, spingendoci dentro. Si potevano vedere i puntelli incurvati, contorti e divelti, al punto che le loro stesse fibre si spezzano. Talvolta cedono, e allora sono causa di mutilazione e morte. Spesso si accende una scintilla, l'abisso è invaso dal fuoco, e il soffio della vita brucia via da centinaia di cuori a causa del fuoco divoratore.

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Endiadi è una forma di circonlocuzione: un'espressione nella quale una frase aggettivale è spezzata in un paio di nomi. Talvolta è il risultato di una certa pomposità piuttosto che di un progetto stilistico, dato che trasforma un elemento in due, con un effetto di amplificazione. Ad esempio: «Nella strada e nella polvere» per «Nella strada polverosa». Enumeratio è un altro termine che si spiega da sé. Durante l'argomentazione, è l'elenco vivace dei punti: «One for the money, two for the show...». Epiplessia è quando si fa una serie mirata di domande retoriche per esprimere indignazione o pena. Le proteste di Giobbe a Dio - in soldoni: che cosa ho fatto per meritarmi questo? — sono dominate da questa figura: È forse bene per te opprimermi, disprezzare l'opera delle tue mani e favorire i progetti dei malvagi? Hai tu forse occhi di carne o anche tu vedi come l'uomo? Sono forse i tuoi giorni come i giorni di un uomo, i tuoi anni come i giorni di un mortale, perché tu debba scrutare la mia colpa e frugare il mio peccato? Epistrofe è l'anafora rovesciata: quando si ripete la parola o la frase alla fine di una proposizione invece che all'inizio. Tanto di cappello a Joe Stalin per questo esempio sul tema dell'arretratezza da un suo discorso del 1931 nel quale esortava i russi a darsi una mossa col Piano Quinquennale: «Tutti la sconfiggono [la vecchia Russia], perché è arretrata, dal punto di vista militare è indietro, da quello culturale è indietro, da quello industriale è indietro, e da quello agricolo è indietro».

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Epizeusi è una ripetizione estrema: sempre la stessa parola senza soluzione di continuità. È adatta a momenti altamente drammatici, come quando re Lear dice: «Urlate, urlate, urlate, urlate! Oh! Siete uomini di pietra», o a espressioni più piatte e banali, come «Educazione, educazione, educazione» di Tony Blair Erotema, detto anche erotesis o interrogatio, è una domanda che implica una risposta, che però non ci si aspetta sia esplicitata. «Perché una ragazza come te dovrebbe essere interessata a un tipo insignificante come me?». Quella che è comunemente nota Come domanda retorica Ci sono parecchie varianti sul tema, come l' hypophora (vedi voce) e l'epiplessia (veli voce). Erotesis vedi erotema. Esordio è la prima parte del discorso (vedi pp. 92-94), solitamente impiegata per stabilire la buona fede dell'oratore e portare il pubblico dalla sua parte. Ethos è il tentativo di stabilire l'autorità dell'oratore nei confronti di un pubblico. Figura retorica ogni giravolta o trasformazione che rende il linguaggio interessante. Il che significa, in senso lato, tutto quello che accade nell'ambito del linguaggio. Vedi tropo. Filippica è un discorso d'attacco aggressivo ad hominem, che prende il nome dalle famose orazioni di Demostene contro Filippo di Macedonia.

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Horismus è una definizione concisa, talvolta quasi aforistica: «L'uomo è una scimmia che fa battute». È usato in maniera particolare quando la definizione riguarda un elemento di contrasto. L'altra faccia della medaglia è la systrophe. Hysteron proteron è una forma di iperbato (vedi voce): una scossa all'ordine delle parole che vengono invertite. ('Hysteron proteron' significa 'l'ultimo al posto del primo', come descritto da Bob Dylan in The times are a- changing: 'and the first one will later be last'). Utilizzano questa figura i Take That quando, nel loro singolo dopo essere tornati insieme The Flood, cantano «The defenders of the faith, we are». Nei testi delle canzoni l'hysteron proteron e altre alterazioni della sintassi naturale sono talvolta indice di mera inettitudine piuttosto che una ricerca stilistica, ma non posso credere che questo sia il caso. Interrogatio vedi erotema. Ipallage è un rimescolamento delle concordanze e/o degli usi delle parole. A volte è un vizio di presunzione (il Bottom del sogno di una notte di mezza estate è spesso citato come un campione di questa forma), altre volte un tocco astuto di effetto umoristico e altre volte ancora il risultato di una traduzione deliziosamente inopportuna. Le frasi di apertura del videogioco giapponese del 1991 Zero Wing diedero origine a un passaparola in internet grazie all'ipallage senza eguali della traduzione in un inglese improbabile «Somebody set up the bomb. Main screen turn on. All your base are belong to us. You have no chance to survive make your time» [qualcosa come: Qualcuno ha appostato noi la bomba. Schermo principale accensione. Tutte le vostre base sono appartengono a noi. Non avete possibilità di sopravvivere fate il vostro tempo].

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Iperbato è il termine generale che indica un'alterazione dell'ordine atteso delle parole. Un esempio, il verso foscoliano: «mille di fiori al ciel mandano incensi». Ipofora è quando si fa una serie di domande e si dà loro risposta: Why do birds suddenly appear Every time you are near? Just like me, they long to be Close to you. Why do stars fall down from the sky Every time you walk by? Just like me, they longto be Close to you. [Perché gli uccelli di colpo fanno capolino Tutte le volte che tu sei qui vicino? Come me, accanto a te Vogliono star. Perché le stelle dal cielo cadono giù Tutte le volte che passi tu? Come me, accanto a te Vogliono star.] Isocolon è l'uso di una serie di proposizioni più o meno della stessa lunghezza e con la medesima struttura grammaticale. La modella e retore Jerry Hall mostra come: «Mia madre mi disse che è semplice tenersi un uomo: devi essere una cameriera in salotto, una cuoca in cucina e una puttana in camera da letto». Kairos è il tempismo, l'abilità di utilizzare un'argomentazione al momento opportuno. Le argomentazioni possono franare o prosperare a seconda delle circostanze in cui vengono utiliz- zate. Logos è il tentativo di presentare un'argomentazione in termini logici o apparentemente logici.

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Macrologia Vedi bomphiologia. Metafora, come la similitudine (vedi voce), è qualcosa che tutti hanno imparato a scuola. Se la similitudine dice che una cosa è come un'altra cosa, la metafora si comporta come se una cosa è un'altra cosa. Quando, in Creep, Thom Yonke. i Radiohead cantano «You're just like an angel» [«Sei proprio come un angelo»] stanno utilizzando una similitudine. Quando qualcuno saluta la moglie «Ciao angelo mio» sta usando una metafora. La similitudine è il poliziotto in uniforme, con poliziotto distintivo bene in vista; la metafora è il polizziotto in borghese. Metanoia o correctio è il comportamento teatrale di dire qualcosa, poi ritirarlo e riformulare. La figura preferita dell'ex: «Ti odio. No, non ti odio. Mi fai pena». Metonimia è una figura strettamente connessa alla sineddoche (vedi voce). Alcuni studiosi ritengono che entrambe traggano la loro efficacia dai meccanismi di funzionamento fondamentali del linguaggio. Comportano il riferirsi a qualcosa in maniera obliqua. La metonimia funziona sostituendo una qualità associata a qualcosa a quello a cui ci si riferisce. La sineddoche consiste nel sostituire la parte con il tutto o viceversa. Si può passare molte ore felici discutendo del loro significato e se quest'ultima sia un sottocaso della prima. Se siete il genere di persona che chiama una donna «piece of skirt» [lett. «pezzo di gonna»], siete metonimici. Se siete il genere di persona che chiama l'auto «la mia quattroruote», siete dei tipi da sineddoche. In entrambi i casi, anche se non è un termine tecnico della retorica, siete dei cazzoni.

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Mycterismus considerato tra i fiori della retorica, appartiene al vasto e affascinante giardino intricato della calunnia e dello scherno. L'ho voluto includere perché George Puttenham gli ha dato un nome inglese particolarmente simpatico: «fleering frumpe» («sciatto schernitore»). È una figura sia dello stile sia dell'esposizione: un insulto rivolto al vostro avversario con gesto sprezzante. Il mycterismus è uno sbadiglio ostentato mentre interrompete la sua perorazione esclamando: «Insomma, dacci un taglio!» A proposito di questa figura Puettenham: scrisse:«Con una specie di sorriso, guardando di sottecchi, o con una smorfia del labbro, o tirando su col naso, mi aveva detto rivolto a uno del quale non credeva una parola 'Certo, signore, certo'». Narrazione è la seconda parte del discorso, solitamente intesa come quella in cui si espongono i fatti (vedi pp. 95-98). Occultatio Talvolta chiamata erroneamente occupatio, per un errore di trascrizione di vecchia data, è la figura retorica che vi consente di esporre ogni genere di argomento fingendo di non aver intenzione di parlarne. «Dato che sono un bravo ragazzo», potreste dire alla vostra ragazza nel bel mezzo di una festa, «non ti metterò in imbarazzo raccontando a tutti di quella volta che ti sei ubriacata e sei finita a letto con Russell Brand». Una versione più formale è frequente nei drammi giudiziari: un avvocato lancia una sfilza di interrogativi oltraggiosi, e quando la controparte fa obiezione, docile ma compiaciuto ritira la domanda. Chaucer adora questa figura retorica: nel Racconto del cavaliere utilizza cinquanta versi enumerando in particolari strazianti tutte le cose che non vi dirà su un funerale. Il termine greco per questa figura è paralessi.

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Occupatio vedi occultatio. Paralessi vedi occultatio. Paromologia vedi concessio. Paronomasia è un termine generale che indica un gioco di parole determinato dall'accostamento di parole che possiedono una certa somiglianza fonica ma sono differenti nel significato. «Chi non risica non ta rosica» o «Carta canta» ne sono esempi proverbiali. Pathos è il tentativo di emozionare il pubblico. Perifrasi vedi circonlocuzione. Pleonasmo è l'utilizzo di parole grammaticalmente o semanticamente superflue. In questo momento nel corso del tempo, io in prima persona sto visibilmente mostrando il pleonasmo, come potete vedere coi vostri occhi. Ploche è una parola che indica genericamente la ripetizione di una parola. Si veda anche polittito e antanaclasi. «I've got a soul but I'm not a soldier» [Ho un'anima, ma non sono un soldato], nella canzone dei Killers, è una scalcagnata combinazione di polittito e antanàclasi. Fu presa in giro dal comico Bill Baily, che proclamò: «I've got ham but I'm not a hamster» [Letteralmente, ho un prosciutto, ma non sono un criceto].

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Polisindeto è, in sintesi, un uso eccessivo di congiunzioni. Può però dare un effetto di spessore a una mera elencazione di cose. La traduzione inglese per eccellenza della Bibbia, la King James Version, ne è piena, come in Genesi I, 26: «And God said, Let us make man in our image, after our likeness: and let them have dominion over the fish and the sea, and over the fowl of the air, and over the cattle, and over all the earth, and over every creeping thing that creepeth upon earth» [«E dio disse, facciamo l'uomo a nostra immagine, a nostra somiglianza, e domini sui pesci del mare e sugli uccelli del cielo, e sul bestiame, e su tutte le bestie selvatiche e su tutti i rettili che strisciano sulla terra»]. L'opposto dell'asindeto. Polittoto è un caso speciale di ploce (vedi voce), in cui una parola cambia forma mentre viene ripetuta. «Chi controlla il controllore?», per esempio. Prosopografia è una descrizione particolarmente vivida di una persona. Un sottocaso di enargia. Prova 1) Gli argomenti a disposizione per supportare la tesi 2) La quarta parte del discorso (argomentazione), nella quale quegli argomenti vengono esposti (vedi pp. 101-107). Similitudine vedi metafora Simploche è quando anafora (vedi voce) e epistrofe (vedi voce) s'incontrano, come fossero la farcitura di un sandwich. Qui Malcom X: «Molto di quello che dico può apparire amaro, ma è la verità. Molto di quello che dico può sembrare che produca malcontento, ma è la verità. Molto di quello che dico può sembrare foriero d'odio, ma è la verità».

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Sineddoche vedi metonimia. Systrophe indica un grande accumulo di qualità che nonostante tutto non arriva a una definizione esplicita, ed è il termine complementare di horismus (vedi voce). Il discorso di Amleto «Che opera d'arte è l'uomo» è solitamente utilizzato come esempio, ma preferisco la canzone del cartone inglese Danger Mouse: He's the greatest He's fantastic Whenever there's danger he'll be there He's the ace He's amazing He's the strongest he's the quickiest he's the best Danger Mouse Danger Mouse DANGER MOUSE [È il più grande È fantastico Ogni volta che il pericolo si presenta è là È un asso È sorprendente È il più forte, il più veloce, il migliore Danger Mouse Danger Mouse DANGER MOUSE] Tmesi L'ho inclusa non necessariamente perché la incontrerete spesso, ma perché mi piace il nome. Significa piazzare una parola o una frase nel mezzo di un'altra parola. Qualcuno lo fa davvero? Gli anglofoni, abso-fucking-lutely!

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Tricolon l'esempio più famoso al mondo è probabilmente la frase attribuita a Cesare: Veni, vidi, vici: venni, vidi, vinsi.* Il tricolon è una serie di tre unità di discorso messe in fila, ed è da sempre un pezzo forte della retorica. Una pubblicità televisiva di un corriere ci esorta a ripercorrere le gesta di Cesare in chiave consumistica: «Find it. Get it. Argos it» [lett. «Trovalo. Prendolo. Argos-lo»]). Il tricolon è così pervasivo, e risulta così naturale ed efficace, che anche frasi che non adottano questa figura vengono talvolta ricordate in maniera erronea come se lo utilizzassero. Churchill disse: «Non ho nulla da offrire se non sangue, fatica, lacrime e sudore». Ma la memoria collettiva ha adattato questa frase al più eufonico: «Sangue, sudore e lacrime», che è anche più coerentemente sul piano metaforico escludendo l'unico termine che non è un fluido corporeo. un tricolon crescens, o tricolon ascendente, è quando i termini si allungano; un tricolon diminuens quando si accorciano. I piú svegli fra voi noteranno che si tratta anche di un buon esempio di asindeto. E di isocolon. E di climax. Tropo una figura retorica (vedi voce) che cambia il significato di una parola.

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Zeugma è un figura retorica con cui si può giocare, nella quale più proposizioni sono governate da una singola parola, solitamente il verbo. George Puttenham la chiamò «Single Supply» («Scorta Singola»). Flanders e Swann, in una loro canzone esilarante che parla di un appuntamento con stupro, Have Some Maideira, M'Dera, la usano a piene mani He had slyly inveigled her up to bis flat To view his collection of stamps And he said as he hastened to put out the cat The wine, his cigar and the lamps... [Furbo, con le lusinghe, la indusse a salir d'un tratto Per mostra ne i francobolli della sua collezione E lo disse mentre si affrettava a metter fuori il gatto, il vino, il suo sigaro e l'illuminazione...] Gli specialisti distinguono prozeugma, hypozeugma e mesozeugma a seconda che il verbo venga prima, dopo o in mezzo rispetto alle preposizioni che regge. Vedi anche diazeugma. Può essere utile suggerire anche alcuni raggruppamenti tematici per le figure. Questi sono necessariamente approssimativi e personali, ma danno un'idea del loro funzionamento.

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LA MEMORIA e LE “MEMORIE” DEL TESTE, DELLA PARTE E DEL GIUDICE

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QUANDO SI DICE CHE UN FATTO E’ VERO, SI VUOL DIRE IN SOSTANZA CHE ESSO HA RAGGIUNTO, NELLA COSCIENZA DI CHI TALE LO GIUDICA, QUEL GRADO MASSIMO DI VEROSIMIGLIANZA CHE, IN RELAZIONE AI LIMITATI MEZZI DI CONOSCENZA DI CUI IL GIUDICANTE DISPONE, BASTA A DARGLI LA CERTEZZA SOGGETTIVA CHE QUEL FATTO E’ AVVENUTO. Pietro Calamandrei

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La memoria è la più importante di tutte le funzioni cognitive: senza memoria non saremmo neanche capaci di pensare e saremmo privi di identità, dal momento che quest’ultima è costituita dai nostri ricordi IL TEMPO NON ESISTE, QUANDO I NOSTRI RICORDI SONO VIVIDI NOI SIAMO QUELLO CHE RICORDIAMO

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LA PERCEZIONE DEL FATTO PUO’ MUTARE A SECONDA • SENSIBILITA’ • CULTURA • ETA' La persona con maggiore grado di sensibilità può tendere alla drammatizzazione od ingigantimento dell’evento, che può al contrario essere percepito con indifferenza da altra persona. L’età ed il grado di cultura possono anch’essi influenzare la fissazione del ricordo della circostanza cui il teste ha assistito.

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MEDIANTE LA PROVA TESTIMONIALE UN TERZO ESTRANEO AL PROCESSO RAPPRESENTA AL GIUDICE L’ACCADIMENTO DI UN FATTO QUALE SARA’ OGGETTO D’ESAME IL FATTO LE DICHIARAZIONI ORALI RESE DAL TESTE 1. LA PERCEZIONE DEL FATTO 2. LA RIEVOCAZIONE DEL FATTO 3. L’ESPOSIZIONE DEL FATTO

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LA RIEVOCAZIONE DEL FATTO CAPACITA’ MNEMONICHE DEL TESTE ARTICOLAZIONE DELLA PROVA Di norma avviene a distanza di mesi o di anni che il testa venga escusso e quindi è innegabile l’influenza che la capacità mnemonica del teste assume nella rievocazione del fatto. Qusti, infatti, tende a rielaborare il ricordo, con soggettive interpretazioni dell’evento, via via che il tempo trascorre, quando al contrario non tenda a cancellarlo. Il teste, peraltro, a seconda di come sia classificabile come soggetto della comunicazione tender ad associare il ricordo ad un immagine, ad un rumore ad una sensazione

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L’ESPOSIZIONE DEL FATTO 1. CAPACITA’ LINGUISTICA DEL TESTE 2. ARTICOLAZIONE DEI CAPITOLI DI PROVA 3. MODO IN CUI LE DOMANDE VENGONO POSTE 4. STATO EMOTIVO DEL TESTE 5. L’INTERVENTO DEL MAGISTRATO 6. VERBALIZZAZIONE vero e falso non sono due distinte categorie, due regioni distinte dell’esperienza umana, ma come certi metalli, sono difficili da trovare allo stato puro de cataldo neoburger

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Il paradosso del testimone • ogni testimone vuole essere creduto • ma più si impegnerà a sembrare convincente più darà l’impressione di essere mendace • Inoltre, per quanto si impegni, non potrà essere sicuro di dire la verità • Potrà al massimo impegnarsi ad essere sincero • Se giura di dire la verità dice il falso perché promette ciò che non sa di poter mantenere! • Se sceglie di non dire nulla è reticente!

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La memoria è stata definita come la capacità di acquisizione, elaborazione e restituzione di un’informazione. Ci sono molteplici classificazioni dei tipi di memoria: MEMORIA PROCEDURALE, MEMORIA EPISODICA, MEMORIA DI LAVORO

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MEMORIA A BREVE TERMINE Ipotizziamo ora delle situazioni reali: situazioni che abbiamo già vissuto. E’ capitato a tutti di aver conosciuto “Andrea”, di avergli stretto la mano e di aver dimenticato il suo nome nel tempo di pochi secondi, di qualche ora di qualche giorno. In effetti alla prima acquisizione capita spesso di dimenticare l’informazione che si è assunta, in un periodo di tempo che varia da pochi secondi ad un massimo di due settimane circa. Ed è esperienza comune aver incontrato di nuovo il suddetto Andrea, di non aver ricordato il suo nome e di aver cercato di liberarsi dell’imbarazzo con una frase come: “Carissimo, come stai?”. Credo proprio che abbaino inventato questa espressione per tali drammatici frangenti … Ebbene questo primo tipo di funzione è conosciuto come memoria a breve termine.

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MEMORIA A MEDIO TERMINE • UN UTILIZZO COSCIENTE DELL’INFORMAZIONE • IL CONSEGUENTE AUMENTO DELL’AREA CELEBRALE COINVOLTA NEL PROCESSO DI MEMORIZZAZIONE • L’AUMENTO DELLE SINAPSI, OVVERO DEI COLLEGAMENTI DI NATURA ELETTROCHIMICA TRA MASSE DI NEURONI • LO STABILIZZARSI DEL RICORDO Ci presentano “Barbara” e dopo qualche minuto diciamo: “Barbara, posso offrirti un caffè?”. Da un punto di vista neurologico, il fatto di chiamare per nome Barbara implica: CLIC ….. Quanto tempo rimarrà nei nostri ricordi il nome Barbara associato alla determinata persona a cui abbiamo offerto il caffè? Ci resterà per un periodo che può variare da un minimo di due settimane circa ad un massimo di un anno circa: il tempo della memoria a medio termine. In questo caso, infatti, il ricordo è passato a medio tempo attraverso un utilizzo cosciente dell’informazione. Se invece di invitare Barbara a prendere il caffè avessimo semplicemente pensato di farlo e pensato al suo nome, avremmo ottenuto lo stesso risultato ai fini del ricordo… non dell’approccio. In altri termini, il cervello non opera una chiara distinzione tra la realtà e l’immaginazione.

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MEMORIA A LUNGO TERMINE Ipotizziamo ora che ci presentino Claudia: immaginiamo di invitare Claudia a bere un aperitivo, di invitarla di nuovo per una pizza, poi dopo averle telefonato, in discoteca. In questo caso abbiamo fatto per più volte un utilizzo cosciente dell’informazione. Tutto ciò ha stabilizzato il ricordo fino a portarlo nella memoria a lungo termine, dome rimarrà da un anno a tutta la vita

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Esistono tuttavia delle eccezioni: alcune informazioni, per le loro caratteristiche particolari, confluiscono direttamente nella memoria a medio termine o nella memoria a lungo termine. SI TRATTA DI QUATTRO CARATTERISTICHE MOLTO IMPORTANTI CHE CONSENTONO DI ATTIVARE UNA PIU' VASTA AREA CELEBRALE 1. ESAGERAZIONE 2. MOVIMENTO 3. ASSOCIAZIONE INUSUALE 4. COINVOLGIMENTO EMOTIVO Quando una, due o tre di queste caratteristiche sono presenti essa si stabilizza nella memoria a medio termine: quando tutte e quattro sono presenti, sono in grado di assicurarmi che l’informazione va a collocarsi nella memoria a lungo termine, dove potrà rimanere per tutta la vita. Esagerazione, movimento, associazione inusuale e coinvolgimento emotivo, possono essere presenti in modo naturale nelle situazione della vita, ma è molto interessante constatare che esse possono anche essere semplicemente immaginate: il nostro cervello ricorderà perfettamente le informazioni immaginate proprio come se fossero state acquisite nella realtà. Osserviamo che quando un ricordo si stabilizza nella memoria a lungo termine attraverso una corretta acquisizione e le caratteristiche anzi richiamate vengo attivate tutte quante, il nostro cervello funzione in maniera diversa dal solito. Ci consente di ricordare per sempre quell’informazione e tutto ciò che è accaduto poco prima e poco dopo l’assunzione del dato anche se non attiene a quest’ultimo.

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ESAGERAZIONE L'esagerazione è un concetto riferibile a persone, animali, idee o cose che indica una sproporzione, ovvero la presenza di misure o di caratteristiche al di fuori della media. Quando ci troviamo davanti a qualcosa di esagerato, ad esempio di fronte ad un uomo che pesi duecentocinquanta chili o che sia alto due metri e venti o, al contrario, davanti ad un uomo piccolissimo, la nostra attenzione aumenta: la caratteristica "esagerata" che contraddistingue quella persona ci consente di ricordare con maggiore facilità ciò che abbiamo appena visto. Lo stesso processo si verifica quando i requisiti di esagerazione vengono anche solo semplicemente "pensati". Pensa ad un nano che gioca in una squadra di pallacanestro, ad un uomo grasso al punto da non poter entrare in ascensore, ad una donna magrissima, ad una capigliatura così folta e riccia da occupare l'intera stanza: si tratta di dati che, per il fatto di essere rappresentati sotto forma di immagini "esagerate", possono essere memorizzati più agevolmente e passare dallo status di "informazioni" a quello di "ricordi". Da un punto di vista neurologico, l'esagerazione porta ad un aumento dell'attenzione e ad una maggiore attività cere­brale, con un conseguente effetto positivo sul processo di ritenzione mnemonica.

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MOVIMENTO Tutto ciò che si muove attira naturalmente la nostra attenzione e incentiva, quindi, il processo di fissazione di un ricordo. Prova a pensare ad una piazza in cui tutte le persone stiano camminando. All'improvviso, una di queste si mette a correre. Dove andrà la tua attenzione? Sulla perso­na che corre, naturalmente! Immagina di trovarti in un parcheggio in cui tutte le auto siano ferme nelle aree di sosta, tranne una che comincia a fare manovra per uscire. Dove andrà la tua attenzione? Alla macchina che si muove, non certo a quelle parcheggiate! Ovviamente i ricordi si formano là dove si fissa l'attenzione: in seguito, ricorderemo con maggiore precisione le cose e le persone che abbiamo visto muoversi. Anche gli animali sono istintivamente consapevoli del fatto che tutto ciò che si muove richiama l'attenzione, e si comportano di conseguenza: il fagiano, ad esempio, rimane immobile quando vuole evitare di essere notato; può capitare infatti che, durante una passeggiata in campagna o in montagna, non ci accorgiamo di un animale che si trova a pochi metri da noi, sotto i nostri occhi, perché rimanendo perfettamente immobile non ci consente di percepire la sua presenza. Hai mai visto un gatto cacciare? I suoi movimenti sono lentissimi e felpati, proprio perché, se così non fosse, metterebbe sull'avviso la preda che sta puntando. Il leggendario scatto felino avviene solo quando il predatore si accorge di essere stato notato. Il nostro cervello tende a fare una selezione istintiva delle informazioni utili nel processo di percezione sensoriale. Nel processo visivo, la natura attribuisce vita a ciò che si muove e, conseguentemente, il nostro interesse istintivo viene attratto dal movimento. Persino quando il movimento è velocissimo, come in una gara di Formula Uno, noi portiamo sempre la nostra attenzione su ciò che si muove più velocemente, ad esempio sull'auto che sta effettuando il sorpasso. Anche il movimento dunque, come l'esagerazione, determina una più intensa attività cerebrale e neuro­logica favorendo il processo di apprendimento.

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ASSOCIAZIONE INUSUALE L'associazione inusuale si verifica quando un elemento viene abbinato ad un altro/altri elementi, senza che ci siano tra essi affinità, prossimità logica o una consuetudine all'essere associati tra loro. È il caso di un uomo nudo in un gruppo di persone in giacca e cravatta, oppure di un uomo in giacca e cravatta nel bel mezzo di un campo di nudisti. Tutto ciò che è insolito rimane impresso nella nostra memoria con grande forza. Pensiamo anche ad un cane con tre teste o ad una lucertola con due code. Probabilmente il nostro cervello, oltre a cogliere nell'insolito qualcosa di nuovo e sconosciuto, percepisce un pericolo o un'opportu­nità; in ogni caso, comunque, qualcosa a cui prestare molta attenzione. Prova a pensare a tutte le cose strane che hai visto: con tutta probabilità, te ne vengono in mente moltissime, proprio per la capacità innata degli esseri umani di ricordare ciò che è insolito.

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COINVOLGIMENTO EMOTIVO Il tempo di permanenza di un ricordo è direttamente proporzionale all'attività cerebrale prodotta nel processo di memorizzazione. Il coinvolgimento emotivo è certamente il modo più sicuro per aumentare l'attività cerebrale e neurologica: è così determinante nell'ambito del processo di memorizzazione, che meriterebbe un libro a parte. Sicuramente è il metodo migliore per assicurarsi la perma­nenza di un ricordo nella memoria a lungo termine. Pensa a quanti ricordi affollano la tua mente per il solo fatto di essere stati fissati e supportati da un'emozione: un bacio, la nascita di un bimbo, un abbraccio, un matrimonio o anche il personaggio di un cartone animato che vedevamo da bambini: sono situazioni fissate nella memoria da un coinvolgimento emotivo tale da poterle ricordare con assoluta limpidezza a distanza di moltissimi anni, per tutta la vita. La memoria funziona principalmente attraverso le emozioni, ed i ricordi, così creati, confluiscono nella memoria a lungo termine. Molte volte il coinvolgimento emotivo non è diretto, ma rievocato. Immagina di conoscere un gruppo di persone e di ascoltare i loro nomi: certamente ricorderai con maggiore facilità i nomi che rievocano qualcosa da un punto di vista emotivo; ad esempio, ricorderai più facilmente il nome di una persona che si chiama come tuo padre o come qualcuno che ti è caro. In un certo senso, la memoria è un'emozione. Un'altra cosa è sicura: quando il coinvolgimento emotivo si associa all'esagerazione, al movimento e all'associazione inusuale, percepiamo qualcosa che rimarrà per sem­pre dentro di noi. Molte delle pubblicità più efficaci fanno leva proprio su questi principi, con l'obiettivo di emozio­narci e sorprenderci per farci ricordare questo o quel pro­ dotto. Quando affermo "ricordare", intendo qui "ricordare per sempre".

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• ESAGERAZIONE • MOVIMENTO • ASSOCIAZIONE INUSUALE • COINVOLGIMENTO EMOTIVO IL RICORDO SI STABILIZZA NELLA MEMORIA A LUNGO TERMINE E CONSENTE DI RICORDARE ANCHE IL DETTAGLIO ATTENTATO + dov'ero + cosa facevo + chi mi ha dato la notizia

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1 Chi e con quale scopo a) L'efficacia persuasiva dipende innanzitutto dalla propria competenza comunicativa, definita come la capacità di mettersi in relazione con gli altri, i cui fattori principali sono la complessità cognitiva, l'empatia e l'assunzione di ruolo e di controllo del rapporto comunicazionale Per comunicare e persuadere bisogna, come abbiamo già visto, SAPER ASCOLTARE IN MODO CRITICO ovvero essere in grado di: individuare le idee centrali, identificare i dettagli di supporto, riconoscere le relazioni esplicite tra idee, ricordare le idee, i dettagli essenziali, gli argomenti e le implicazioni, non avere preclusioni mentali, afferrare le intenzioni ed il punto di vista dello speaker ed il modo in cui organizza idee e informazioni, discriminare tra fatti e opinioni, distinguere tra argomenti emotivi e logici, individuare distorsioni e pregiudizi, fare una sintesi e una valutazione di ciò che viene detto.

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Requisiti da cui dipende un BUON CONTROLLO DELLE IMPRESSIONI  Consapevolezza e capacità di attenersi alle regole che accompagnano l’azione  Capacità di coordinare codici verbali e non verbali  Capacità di farsi giudicare sincero  Dimostrarsi a proprio agio nel ruolo che si ricopre  Mantenimento del controllo dei propri mezzi fisici  Inviare messaggi che indicano coinvolgimento adeguato al tema e al contesto • Consapevolezza e capacità di attenersi alle regole che accompagnano l'azione: la comunicazione è regolata da regole sociali esplicite, implicite e nascoste (regole comportamentali, interpersonali, rituali, convenzioni, cerimoniali, turni della conversazione, norme giuridiche...): chi rispetta tali regole, anche quelle più formali, viene valutato dal pubblico in modo più favorevole, mentre a chi viola il copione (inteso come ciò che gli altri si aspettano dall'emittente) vengono generalmente associati tratti negativi. - Pertanto, mai abusare in un atto di quelle che sono le c.d. buone maniere, la correttezza ecc.) • Capacità di farsi giudicare sincero: i messaggi di sincerità sono spesso affidati a codici non verbali, per cui chi non riesce ad utilizzarli incorre in attribuzioni di tratti negativi. • Dimostrarsi a proprio agio nel ruolo che si ricopre: se i messaggi non verbali che vengono inviati comunicano al Giudice una sensazione di disagio, il relatore verrà giudicato negativamente. • Invio di segnali che indicano coinvolgimento ed interesse adeguati al tema di cui si parla ed al contesto: - usare in modo adeguato lo scritto significa bilanciare l’atto con lo scopo processuale cui esso tende (è inutile oltre che controproducente scrivere in modo criptico o esageratamente prolisso, così come il relazionarsi in modo eccessivamente violento senza ragione;

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Capacità che favoriscono tale competenza 1. Velocità di parola e di tempi di pausa simili all’interlocutore 2. Eloquio fluente 3. Toni di voce profondi e variati, buona intonazione 4. Turni di conversazione medio-lunghi analoghi all’interlocutore 5. Elevato livello di contatto oculare 6. Uso di mimica facciale 7. Postura tranquilla ma non troppo rilassata 8. Sincronizzazione di segnali cinesici (gesti delle mani, cenni del capo) 9. La cura della persona nell’abbigliamento • Non violare i rituali. I cerimoniali, cui gli altri attengono. • L’incoerenza crea confusione quindi insuccesso, la coerenza immagine di sincerità, • Non esprimere disagio, imbarrazzo, vergogna ecc, • Controllare lo spazio e il contesto tenere in considerazione la caratteristica dell’uditorio né troppo coinvolto né disinteressato

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a) lo stile del linguaggio ed il comportamento non verbale in generale, se congruenti con il contenuto del messaggio, rinforzano la sua persuasività. Nel caso in cui non ci sia congruenza tra canali verbali e non verbali (p.e. uso dei segni grafici di evidenziazione e testo), il 90% della comunicazione considerata dal ricevente è quella non verbale ma il messaggio risulta poco credibile. Chi scrive, deve saper padroneggiare non solo con il linguaggio ma deve saper controllare gli effetti della comunicazione non verbale. b) La variazione nel livello di energia, varietà e modulazione del linguaggio mantengono alta l'attenzione del ricevente verso la fonte: la distrazione o la noia del ricevente diminuiscono l'efficacia persuasiva del messaggio. Le caratteristiche del comportamento non verbale più persuasive sono:  La velocità di esposizione: parlare più velocemente aumenta l'effetto persuasivo della fonte e il giudizio sulla sua attendibilità, ma nel caso in cui la comunicazione sia a due vie, con uno scambio tra due o più interlocutori, risulta più persuasiva una velocità di parola e di tempi di pausa simile a quelli di chi riceve la comunicazione.  L'eloquio fluente o, negli scritti, l’organizzazione sintattica del testo: la sicurezza nel parlare, il ricorso ad un linguaggio tecnicamente ineccepibile, mai prolisso, asciutto e scarsamente enfatico aumentano l'efficacia persuasiva del messaggio.  Cura nella presentazione, nella stampa dello scritto

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Stili di comunicazione più efficaci (Norton, 1983) Lo Stile Aggressivo • È tipico di chi tende ad avere comportamenti aggressivi. Si caratterizza per il non prestare attenzione ai diritti dell’altro e ai suoi confini. L’aggressivo riconosce i propri sentimenti, desideri, pensieri, bisogni come gli unici veramente importanti e sulla base di questa spinta emotiva invade l’altro. Caratteristiche di questa modalità sono: il senso di superiorità, il sarcasmo, l’ironia pungente, l’ elicitazione di sensi di colpa, l’attacco volto all’umiliazione spesso gratuita dell’altro, il comando, la minaccia, il giudizio inappellabile, il biasimo, la critica, il ridicolizzare. • Sul piano verbale, nel discorso si rintracciano frequentemente avverbi drastici come “sempre” e “mai”. Sul piano non verbale lo sguardo tende ad essere fisso sull’oggetto della propria aggressività, la mimica è rigida, mascella serrata, tono di voce sprezzante e aggressivo, gestualità concitata o eccessivamente rigida, distanza interpersonale che tende a ridursi in maniera minacciosa o ad aumentare in maniera distaccata.

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Lo Stile Passivo • È tipico di chi non esprime direttamente i propri sentimenti, pensieri, desideri, che possono tuttavia trapelare da segnali non verbali. Si caratterizza per la tendenza a mettere i propri bisogni in posizione subordinata rispetto a quelli altrui, vi è una tendenza a non contraddire l’altro facendo ricorso al sorriso all’ascolto attento, e al ridimensionamento di sé, ove non sia possibile esaudire la richiesta dell’altro si preferisce utilizzare scuse plausibili piuttosto che opporre un rifiuto. • Lo stile passivo presenta una tonalità di voce bassa e insicura, con pause nel discorso e tendenza a generalizzare e ad essere vaghi nelle risposte. La postura tende a essere curva, si cerca un appoggio esterno, lo sguardo è evitante. Lo Stile Assertivo • È tipico di chi tende ad affermare direttamente sentimenti, pensieri, desideri, senza per questo ignorare o sopraffare i bisogni dell’altro. L’atteggiamento di mediazione e negoziazione non porta il soggetto a dimenticare ciò che è importante per sé. È possibile rapportarsi agli altri anche attraverso la modalità del rifiuto, sperimentando una modalità di comunicazione attiva da protagonista consapevole non prevaricante. Sia la modalità verbale che quella non verbale viene percepita dall’altro come autentica e rassicurante. • Chi utilizza questo stile pone molta attenzione a non colpevolizzare né a emettere giudizi negativi o valutativi sugli altri. Ogni valutazione negativa o positiva è circoscritta alla sfera personale del parlante. • Lo sguardo tende alla reciprocità senza indulgere in un comportamento visivo di fissazione comunicando apertura e disponibilità

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Secondo il paradigma A CHI E CON QUALE EFFETTO dell'elaborazione dell'informazione, condizioni necessarie e sufficienti (paradigma dell'elaborazione dell'informazione) perché una comunicazione persuasiva eserciti un impatto sul ricevente sono che questi: 1) sia posto concretamente nella situazione in cui il messaggio viene presentato e possa percepirlo; 2) ponga attenzione al messaggio; 3) lo comprenda; 4) sia d'accordo con la tesi contenuta nel messaggio; oppure memorizzi la nuova opinione; 5) la rievochi e la utilizzi nella situazione pertinente in cui è richiesto un dato comportamento

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Secondo l'approccio della risposta cognitiva, l'impatto persuasivo è determinato soprattutto dalla natura delle risposte cognitive che il ricevente formula quando anticipa, riceve o riflette su una comunicazione: la persuasione non è, come nel paradigma dell'elaborazione dell'informazione, solo una questione di apprendimento, ma dipende soprattutto dall'interpretazione che il ricevente fa dei contenuti del messaggio. Il soggetto mette in relazione ed elabora l'informazione ricevuta con le credenze che possiede rispetto al tema del messaggio. Il risultato di questa elaborazione è il fattore che media l'effetto persuasivo: se le informazioni inducono prevalentemente pensieri favorevoli alla posizione o all'oggetto di atteggiamento sostenuto nel messaggio, l'atteggiamento iniziale del soggetto ne risulterà influenzato nella direzione desiderata dall'emittente; se invece inducono prevalentemente pensieri sfavorevoli (contro-argomentazioni), l'atteggiamento iniziale resterà immutato o andrà nella direzione opposta a quella desiderata dall'emittente (polarizzazione dell'atteggiamento).

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Secondo l'approccio della risposta cognitiva, l'impatto persuasivo è determinato soprattutto dalla natura delle risposte cognitive che il ricevente formula quando anticipa, riceve o riflette su una comunicazione: la persuasione non è, come nel paradigma dell'elaborazione dell'informazione, solo una questione di apprendimento, ma dipende soprattutto dall'interpretazione che il ricevente fa dei contenuti del messaggio. Il soggetto mette in relazione ed elabora l'informazione ricevuta con le credenze che possiede rispetto al tema del messaggio.

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Il risultato di questa elaborazione è il fattore che media l'effetto persuasivo: se le informazioni inducono prevalentemente pensieri favorevoli alla posizione o all'oggetto di atteggiamento sostenuto nel messaggio, l'atteggiamento iniziale del soggetto ne risulterà influenzato nella direzione desiderata dall'emittente; se invece inducono prevalentemente pensieri sfavorevoli (contro- argomentazioni), l'atteggiamento iniziale resterà immutato o andrà nella direzione opposta a quella desiderata dall'emittente (polarizzazione dell'atteggiamento). In altri termini, assimilazione del messaggio dell’emittente e un cambiamento di atteggiamento del ricevente Il contrasto invece implica una resistenza al messaggio un passaggio dal non impegno all’opposizione definito effetto boomerang Se si hanno conoscenza pregresse e motivazione ad approfondire può avvenire l’assimilazione, invece se ci sono conoscenze epoca motivazione e bisogno di chiusura c’è più contrato, l’assenza di motivazioni assenza di conoscenze pregresse favorisce l’assimilazione.

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5 In contrapposizione a chi: fattori associati IN CONTRAPPOSIZIONE A CHI all'interazione con la parte avversa a) L'interazione con l'avversario e, dunque, la comunicazione antagonistica è sempre dinamica, poiché l'impostazione del processo civile fa sì che le parti non conoscano in anticipo le «mosse» dell'avversario. La struttura della propria tesi deve essere flessibile, allorché inserita nel regime processuale delle preclusioni, in modo da poter essere modificata ogni IMMUNIZZAZIONE qual volta emergano nuovi elementi: un'informazione nuova, rispetto a quelle già presentate, aumenta il grado di attenzione del ricevente, che tende quindi a confrontare le versioni delle parti per verificare quale sia la più coerente con la nuova informazione. c) Per inibire l'effetto persuasivo delle argomentazioni della controparte b) Se l'argomentazione dell'avversario ha possibilità presentate successivamente alle proprie, è possibile utilizzare la tecnica di trovare accoglimento, è opportuno confutarla della «immunizzazione» o della «inoculazione»: è una strategia che si rifà ancora prima di presentare i propri argomenti. al concetto biologico di vaccinazione e si propone di immunizzare il In questo modo viene inibito l'effetto primacy, che soggetto contro le manovre persuasive della parte avversa. altrimenti renderebbe le prime impressioni suscitate Essa suggerisce di anticipare in forma attenuata la tesi che si presume dalla tesi della parte opposta dominanti rispetto alle svilupperà l'avversario, in modo che si faciliti l'elaborazione di obiezioni e, informazioni successive. quando sarà il «turno» della controparte, il ricevente abbia già a disposizione elementi per controbatterne la tesi.

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d) Quando è probabile che si stia per enunciare argomentazioni poco accettabili dall'uditorio, è utile avvertire l'ascoltatore del pericolo che le prime impressioni sfavorevoli presentano, invitandolo a sospendere il giudizio fino a quando non avrà ricevuto ulteriori informazioni: si tratta di attivare l'effetto recency inducendo il ricevente a concentrare la sua attenzione sulle informazioni che saranno presentate per ultime piuttosto che su quelle iniziali. e) La situazione processuale è caratterizzata dal fatto che chi è chiamato a decidere sa che le informazioni verranno fornite a più riprese: considerando una singola sequenza di scambio argomentativo tra due parlanti, la ricerca psicologica ha evidenziato che in genere è avvantaggiato chi agisce per secondo. Ciò avviene perché chi ha sentito una sola versione della tesi è poco interessato ad ottenere ulteriori informazioni e preferisce, invece, ricevere quelle a sostegno della controparte. Così, le seconde prospettazioni assumono un peso maggiore quando gli argomenti più forti vengono presentati per ultimi: Nel processo civile, ove l’oralità è un ricordo, la contestualità, da parte del Giudicante , dell’esame degli scritti, potrebbe far ritenere di scarso rilievo l’elemento.

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La comunicazione antagonistica è sempre dinamica una parte nonconosce in anticipo le mosse dell’altro, pertanto la propria tesi deve essere flessibile. a) Il clima psicologico in cui avviene la comunicazione può essere disteso od eccitato, ostile od amichevole nei confronti della fonte del messaggio: questa deve cercare di mantenere l'attenzione su di sé ed agire sul contesto per renderlo disponibile ad accogliere il messaggio. Anche la tesi più logica e sostenibile non trova infatti conferme in presenza di ostilità.

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a) Il clima in cui avviene il processo è comunque: conflittuale, data l'esistenza di due (o più) parti che sostengono tesi ed interessi diversi. dinamico, non statico: bisogna saperlo percepire per capire quando è necessario distogliere l'attenzione del ricevente, quando poter ottenere concessioni verso la propria tesi, quando, in caso di ostilità, prospettare l'accettazione di alcuni elementi della tesi avversa avanzando riserve... b) Il processo non è un evento che avviene in un vuoto sociale: tutti gli attori. sociali coinvolti si sono preventivamente formati delle pregiudizi, pubblicità data dai mass-media impressioni, spesso inconsapevoli, c) Il senso comune, attraverso stereotipi, credenze, pregiudizi, entra nelle aule sull'oggetto del procedimento, di giustizia influenzando direttamente o indirettamente ciò che verrà ritenuto determinate da preconcezioni, e: come più convincente ai fini del giudizio. Vediamo qualche esempio del ruolo giocato dal senso comune

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3 In che modo a) Una comunicazione, per essere persuasiva, deve essere innanzitutto comprensibile, altrimenti non può provocare alcun cambiamento di atteggiamento, e pregnante, ovvero completa, concatenata e fondata, in quanto deve ridurre il più possibile il grado di libertà interpretativa del ricevente. Gli argomenti, per essere efficaci, non devono essere solo pertinenti ma occorre che arrivino a destinazione, «colpiscano» l'uditorio: è necessario che siano quindi interessanti, ricordabili, chiarificatori (cioè non ambigui, altrimenti considerati ingannevoli). b) Proporre uno schema generale in cui collocare i fatti ed integrare gli argomenti che vengono via via presentati nel corso dell'esposizione aumenta la comprensione ed il ricordo. La presenza di uno schema di riferimento agisce in tre direzioni: determina la direzione dell'attenzione e l'immagazzinamento del materiale in memoria; agisce da elemento organizzatore del nuovo materiale che viene presentato; guida il processo di recupero e di rievocazione del materiale memorizzato. Così, se si è in grado di presentare all'inizio del processo una vicenda coerente costruita intorno ad un tema specifico che funga da asse portante della propria argomentazione, si faciliterà il processo ricostruttivo e deliberativo sfruttando il miglior ricordo delle risultanze processuali e degli elementi di prova presentati.

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Un "imprinting" favorevole all'argomento generato dalle prime informazioni, che in assenza di opinioni pregresse tendono a stabilire uno spostamento mentale verso una posizione favorevole, che difficilmente può essere poi modificata dalle successive informazioni a sfavore (è infatti assodato che è più semplice creare una nuova opinione rispetto al modificare una opinione preesistente bl'ordine con cui le argomentazioni vengono presentate. è decisamente rilevante e ci fa capire (tra le altre cose) come durante gli ultimi confronti politici testa-a-testa la moderazione dello scontro Prodi-Berlusconi sia oggettivamente stata scadente. Il sistema è: la parola deve essere presa per parlare di un argomento; ognuno dei "due" ha l'ultima parola, a turno, sull'argomento di turno. Se poi uno degli interlocutori tenta di aggirare la successiva domanda per riprendere un argomento pregresso, allora è chiaro che il processo di comunicazione perde il suo equilibrio, Esempio scelta testimoni, esame diretto ecc, se ne avvale l’accusa che parla per prima.

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d) Per questioni legate al funzionamento della memoria, se una serie di informazioni è comunicata a breve distanza di tempo l'una dall'altra, le prime ricevute sono «dominanti» rispetto a quelle successive (effetto primacy), che tendono ad essere elaborate secondo lo schema cognitivo attivato dalle prime. L'effetto primacy tende a prevalere a breve termine, quando l'intervallo di tempo tra la presentazione dei messaggi e la misurazione dell'efficacia persuasiva è breve. Ciò spiega, ad esempio, l'importanza delle «prime impressioni», che influenzano quelle successive. Se al contrario una serie di informazioni è comunicata ad una certa distanza di tempo l'una dall'altra, le ultime ricevute sono «dominanti» rispetto alle prime (effetto recency), che tendono ad essere rielaborate secondo lo schema cognitivo attivato successivamente. L'effetto recency tende ad essere più forte a lungo termine, quando è passato un certo lasso di tempo tra la presentazione dei messaggi e la misurazione dell'efficacia persuasiva. Inoltre, se una serie di informazioni è ordinata logicamente, è meglio appresa e rievocata, dato che ogni elemento richiama alla memoria il successivo ed il precedente. Alcune conseguenze sul contesto processuale sono che: a livello della «forza» e della «debolezza» delle prove, quelle più forti dovrebbero essere presentate all'inizio ed alla fine, quelle più deboli in mezzo; una buona prima impressione suscitata dall'avvocato riguardo alla sua credibilità (testimonianze verosimili) indurrà in chi deve giudicare un atteggiamento di maggiore attenzione e dispo­nibilità rispetto ad argomentazioni o tesi difficili da sostenere; in definitiva, non esiste un modo determinabile a priori di presentazione degli argomenti e delle prove, in quanto non è possibile prevedere, soprat­tutto in un processo ad impulso di parte, cosa succederà. e) Vediamo ora alcune strategie per massimizzare l'efficacia del proprio messaggio: alcune sono maggiormente legate al contenuto del messaggio e si avvalgono dei seguenti effetti: • dimostrativo (utilizzando il ragionamento logico-deduttivo e causale, il sillogismo), (Es. i settentrionali sono mangiapolenta, Ivan è settentrionale, Ivan è mangiapolenta)

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• di competenza (attraverso un'esposizione dei fatti sicura, sobria e adeguata che aumenta l'attendibilità della fonte), • di metodo (ordinando e classificando gli elementi a sostegno della propria tesi), (Es. lo schema) • di evidenza (enunciando la certezza, non dimostrata, della propria tesi riferendosi al buon senso) (Es. Buon senso vuole che l’unica soluzione possibile sia sposare la tesi ..) • dubitativo (mettendo in discussione e destabilizzando l'argomentazio­ne della parte avversa) (Es. Forse che l’attore nel rivendicare …., non v’è chi non veda che …) • intimidativo (mettendo in guardia il ricevente sulle pe­ricolose conseguenze di una certa decisione) (Es. Avete mai pensato e riflettuto sulle possibili ripercussioni e/o inevitabili conseguenze ove mai si dovesse accedere alla avverse tesi?) • di insistenza (ripetendo alcuni particolari o idee), • emotivo (facendo leva sui sentimenti attraverso il tono patetico, figure iperboliche, metafore...). Altre sono più propriamente dirette all'influenza interpersonale, comunque inusuali e non utilizzabili negli scritti difensivi: • debito (descrivendo l'accettazione della tesi contenuta nel messaggio come fosse un «dovere» da parte dell'uditorio o del ricevente), • esperienza positiva o negativa (prospettando al ricevente che, se soddisferà la richiesta della fonte, otterrà un vantaggio, ovvero uno svantaggio se non la soddisferà), • simpatia (attraverso un atteggiamento amichevole verso il ricevente per porlo in una condizione di benevolenza verso la fonte), • imperativo morale (affermando che una persona per bene si comporterebbe In un certo modo), • stima positiva o negativa (suggerendo al ricevente che la gente penserà bene di lui se compirà una certa azione ovvero male se non la compirà), • cooperazione (dimostrando le proprie buone intenzioni, di es­sere aperti alla comunicazione e prospettando i vantaggi che tutti ricaverebbero mediando le reciproche posizioni), • muso duro abbinata a peccatore redento (assumendo prima una posizione molto dura e non facendo concessioni in modo che la controparte abbassi il livello delle proprie aspirazioni e apprezzi le concessioni minori, quindi orientandosi verso una posizione più accettabile e cooperativa in modo che l'avversario convenga con una tesi che è quella inizialmente ritenuta come desiderabile e la più probabile da «far passare»: su questa tattica si basano, ad esempio, le richieste delle parti «in subordine»).

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Al contrario, per effetto recency si intende la maggiore influenza delle argomentazioni negative presentate "per ultime" nel discorso. Sembra che tale effetto sia facilitato da una conoscenza pregressa dell'argomento. Il che potrebbe confermare quanto ipotizzato in precedenza: se già si possiede una conoscenza di base, allora non si verifica nessun imprinting positivo, bloccato per l'appunto dalle informazioni già possedute (informazioni anche neutre, volendo, che fungono tuttavia da "superficie antiaderente" rispetto al primacy).Questo riconferma come il mittente, nella formulazione di un messaggio o nell'organizzazione di un discorso a più teste, possa intervenire, tramite strategie, nella trasmissione e potenziale ricezione del messaggio, influendo in parte sul processo di adesione

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Fabula e intreccio del racconto coincidono se chi narra rispetta il susseguirsi degli eventi nel tempo e nella loro concatenazione logica (ordo naturalis). spesso però ai fini dell’efficacia argomentativa l’ordine naturale viene sovvertito (ordo artificialis) provocando una distorsione temporale. chi riceve il messaggio non deve solo comprendere le ricostruzioni fornite, ma deve giudicarle, valutando non gia’ gli eventi, ma le narrazione che di essi le parti hanno fornito utilizzando il materiale probatorio disponibile (ossia le loro ricostruzioni)